摘要:当前市场竞争日趋激烈,施工企业如何才能多中标、多承揽已经成为每个企业认真对待的问题.结合本人近几年投标工作的实践,谈一谈施工企业面对当前建筑市场招投标体制的应对策略.
　　关键词:施工单位的竞争力;招投标;报价技巧
　　一、施工企业需要提升核心竞争力,提高企业信誉
　　随着市场经济的发展,建筑市场的竞争日益残酷,传统的国有大中型施工企业将不会再享有国家的保护和倾斜政策,这就意味着这些企业要完全靠自己在市场中站稳脚跟.因此,施工企业作为工程的承建单位,必须在企业的经营管理和施工队伍的建设上狠下功夫也就是说企业必须要有属于自己的核心竞争力.何谓企业的核心竞争力,对于施工企业就是首先要有一批技术能力上、政治品德上,思想观念上过硬的骨干力量;其次是要有与现代化施工技术相匹配的工程设备;最后就是要加强施工队伍管理,有一支好的施工队伍是企业中标的必要条件.只有具备了属于自身的核心竞争力,施工企业才可以在积累的市场竞争中站稳脚跟.当然光是只有核心竞争力还不够施工企业必须要有良好的施工信誉.要干好一个工程,留下一片信誉,占领一方市场,树立一块丰碑,这是每个施工企业追求的目标.所以要大力宣传自我,推销自我,努力提高企业的知名度这是企业参与市场竞争的根本,也是中标的根本.
　　二、投标管理制度要科学化、现代化
　　1.招标信息管理与跟踪
　　重视信息是搞好投标工作的必要条件之一.施工企业应该配备专职的信息管理人员,这些人员要建立稳定、有效的信息网络,广辟信息渠道、广揽工程信息、拓宽信息领域,要通过新闻媒体、社会关系、协作伙伴、设计部门等途径获取工程项目信息.对项目进行评估,对信息进行登记、分析、筛选,做到有重点、有侧重、讲策略具体问题具体分析.施工企业在此基础上选择能发挥本企业优势适合本企业特点的工程项目,有的放矢地开展投标工作.要让信息跟踪人员把信息跟踪切实的当成日常工作对待,企业对此可以采取适当的奖励措施来增加这些人员的工作积极性,这是提高企业中标率的重要一环.
　　2.领导重视与市场研究
　　领导重视是搞好投标工作的重要保障.投标工作的成败得失,直接关系到企业的生死存亡.因此企业的各级领导,尤其是第一管理者,要很好的摆正生产与经营的关系,现场和市场的关系,使之互相平衡,不能只顾一头,顾此失彼.企业领导要把主要精力放在市场开发上,要直接负责,亲自过问.要以有效的、扎实的行动,真正重视和关心经营开发工作.有了领导的重视与支持,我们还必须要加大对市场的研究力度.也就是说我们要积极探索和深刻认识市场行情、报价行情,要了解不同地区的施工定额、地材价格,为我们最终报价提供依据.与此同时我们还要充分了解其他参加投标企业的情况,分析竞争对手的施工实力、报价水平和报价习惯,做到知己知彼,百战不殆.
　　3.加强与业主沟通,加大公关力度
　　施工企业要想多中标,多与业主沟通是手段和必要的渠道.企业必须加大公关力度,对公关的性质要有正确认识和理解,要设身处地的为业主的利益着想,加深与业主的理解和沟通,在公关过程中,要以诚相待、以信待人、以德服人,先做人再做事,使业主、"选我放心,用我满意".
　　4.加大科技开发,研究高新技术
　　研究吸收施工领域的前沿科学,开发企业的尖端技术,是搞好投标工作的秘密武器.高新技术是知识经济时代的一大特征,作为微利型的施工企业,企业必须组织精干的科技人员潜心搞科研开发应当设专门的科研基金,对有成果的科研人才进行奖励.
　　三、投标文件的编制与报价技巧
　　1.创造良好的工作环境
　　经营是龙头,企业领导必须充分认识投标经营工作的重要性,把投标工作当作企业生产管理工作中的重中之重.从资源配置、材料、后勤保障等各方面给编标人员创造一个良好的工作环境,如:1)组建一支业务水平高、事业心强、心理状态稳定的编标队伍;2)制定符合本企业情况、切实可行的投标管理办法以及相关的奖励惩罚政策,并且重在执行和兑现;3)采用现代化科学的管理手段,减轻编标人员的工作强度,提高工作效率.尽可能让编标人员能够亲自下工地,了解工地的实际情况,将理论与实际相结合,多收集一些资料对编标工作进行深入的分析和研究;4)投标不可能百发百中,企业领导应当时刻关注编标人员的精神面貌,要多鼓励、多肯定,使投标人员以良好的精神状态投入到编标工作中去.
　　2.施工现场踏勘
　　现场踏勘是投标工作的又一个重要环节,编标人员在拿到招标文件及图纸后,应当立马着手进行现场踏勘.编标人员要了解地形地质、气候、道路,主要材料的产地、价格、运距、劳动力供应等等.编标人员必须认真、全面和详细掌握以上资料,为标书的编制打下良好的基础.
　　3.熟悉招标文件及图纸
　　施工企业是根据招标文件及图纸进行投标,必须全面分析、解读招标文件,吃透招标文件精神和相关材料.要根据图纸做到仔细核对工程数量,对不理解的项目要以不同形式在答疑期限内请业主澄清和补遗.
　　4.技术标的编制
　　施工组织设计是投标文件的技术部分,这部分内容相当重要,直接关系到中标的可能性,所以一定要重视其编写工作.怎样优质快速编制施工组织设计,我们的经验是采用模板法进行编制,要选择以前投标施工方案与本次相近的施工组织设计作为模板,改写模板中施工规划总说明、总体布置、施工条件中的水文、气象、地貌施工条件、材料供应、交通运输等.针对本次项目的重难点工程要进行施工方案探讨,多征询专家的意见,一定要确保施工组织设计的可行性.
　　5.商务报价标的编制
　　投标文件的报价部分是整个投标文件的精华所在.要想优质、快速编制报价部分,必须做到以下三点:1)响应招标文件,用好取费依据,合理套用定额.对新工艺或其他工艺定额中的缺项部分,企业应根据实际情况作出企业内部分析定额;2)编制预算时应分清主次抓住重点,要注意不平衡报价的准确使用;3)进行成本分析,根据实际情况分析人、料、机等成本消耗.
　　6.投标的报价策略和报价技巧
　　在投标活动中,要积极认真地分析投标环境,把握形势,采取多种灵活机动的报价策略和报价技巧,主要有:1)不平衡报价法,即在总价基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期在不影响总价的基础上,使企业在结算时得到更理想的经济效益;2)对于工程量清单中能够早日结账收款的项目可以报的高一些,以利于企业资金周转;3)通过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价应当提高,这样在最终结算时可获得超额利润;4)对招标文件中工程内容说明不行的,或有漏洞的地方,其单价可低一些,以利降低工程总报价水平和工程实施过程中的索赔;5)某些情况下,为提高市场占有率创出企业声誉,可采取适当保本原则报价.
　　四、结语
　　施工企业应不断提高自己的管理水平和技术能力,发挥自身的核心竞争力,在市场竞争中不断完善自己,建立良好的企业信誉,才能增加中标的机会,提高企业的生存能力.实践证明,只要施工企业建立现代化的投标管理制度,抓好投标环节中的各项细节管理不断提高标书的编制水平及报价技巧,就能在激烈的市场竞争中立于不败之地.
　　参考文献:
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